27.01.2020

Рембрандт о переговорах

27.01.2020

 

ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ ВО ВРЕМЕНА ДРЕВНЕГО РИМА
На картине Рембрандта «Заговор Юлия Цивилиса» (1661 г.) ярко выделяется одноглазый Юлий Цивилис — предводитель батавов (племени, которое населяло в древние времена Нидерландские земли и считается предками голландцев).

Казалось бы, заговор он и есть заговор: для него нужны единомышленники, которые вступят в это опасное мероприятие.
Тем более что заговор был направлен против власти Рима.
Дело, как известно, опасное и малопредсказуемое.

В истории известно, что в действительности заговоры появляются не потому, что собрались единомышленники, а потому, что на них кто-то повлиял.
И в этом случае Цивилис выступил не только ситуационным лидером, но и проявил стратегическое мышление.
Цивилис действовал по одной из форм AIDA.

Первая задача Цивилиса  - сначала была привлечь внимание (Attention - A i d a) к проблеме.
Для этого Цивилис пригласил в священную рощу знатных людей своего племени и самых решительных из простонародья под предлогом угощения ужином.
Когда предводитель оказывает такое уважение, да еще и приглашает на бесплатный ужин, то внимание к нему в процессе потребления пищи обеспечено.

Второй задачей (Interest - a I da)

Цивилиса было пробудить интерес к сопротивлению римлянам.
Для этого нужно было актуализировать недовольство существующей ситуацией.
Поэтому под влиянием веселого ночного пира Цивилис повел речь о славе своего племени, а потом об оскорблениях и насилии, которые приходится сносить батавам под властью Рима.
«Некогда мы были союзниками, – говорит Цивилис, – теперь с нами обращаются как с рабами... Поднимите же голову, оглянитесь окрест и перестаньте дрожать перед громкими названиями римских легионов...».

Что это такое? Типичное и вполне уместное в той ситуации подведение к мысли о возможности восстановления статуса и повышения собственной значимости (привет от дофамина)

Третья задача.

Desire (aiDa)
Нужно было пробудить желание совершить конкретное действие, и так как Цивилису удалось воздействовать на ущемленный престиж и сниженные достижения участников ужина, то собравшиеся уже слушали Цивилиса с большим сочувствием.

И тут он совершает решающий шаг: напоминает о священных для племени традициях отцов и дедов, которые в подобных ситуациях были едины в борьбе с внешней опасностью.
То есть он выводит на уровень миссии в жизни. Священной миссии для всех присутствующих.

И немедленно связывает их обрядами и заклятиями, полагающимися у них (резюмирование, планирование и формализация действия).

Один из моментов этого мы видим на картине: батавы скрестили мечи и, подняв чаши, дали клятву. Поэтому логично, что завершающей частью AIDA идет Action — действие.

Вот так они и сходили на бесплатный ужин.

Юрий Лоханов ©

    Добавить комментарий
    Введите код с картинки
    Необходимо согласие на обработку персональных данных