Развите продаж обозначает инновационность процесса в сравнении с тем, что было вчера.
С самого начала давайте договоримся о едином понимании понятия «развитие продаж». Различие увеличения, расширения и т.п. и развития продаж заключается в том, что развитие является не количественным, а качественным показателем и обозначает инновационность процесса в сравнении с тем, что было вчера. Возможно, то, что было вчера, соответствовало рыночной ситуации и этапу развития компании, а также особенностям восприятия покупателями продуктов, товаров и услуг компании. В период столь быстрых изменений в рыночной среде, в сознании и восприятии покупателей только постоянное отслеживание ситуации является основной и необходимой предпосылкой для того, чтобы предпринимать действия по развитию продаж.
Основываясь на оценке рынка, важно понимать характеристики целого ряда показателей:
- Во-первых, кто именно и с какими личностными характеристиками будет успешен в продаже конкретного товара, услуги. Помочь в определении, какие именно сотрудники склонны к продаже конкретного товара. То есть важно определить, кто будет действительно лучшим для вас менеджером по продажам.
- Во-вторых, возможно определить, какие именно бизнес-процессы продаж и в каком виде должны быть встроены в систему работы всей компании и как их сделать наиболее эффективными.
- В-третьих, возможно построение системы коммуникации с клиентами, исходя из бизнес-модели конкретной организации. Какие именно качество и виды коммуникации важны для того, чтобы клиент узнал о товаре, услуге, узнал о ее преимуществах, почему нужно покупать именно это и именно в этой компании, какими компетенциями должен обладать менеджер по продажам, чтобы осуществить эту коммуникацию, и как развить эти компетенции в этом продавце.
