Автор: Юрий Лоханов
Для анализа деятельности подразделения продаж и развития менеджеров по продажам я разработал еще инструмент: ПЛАН.
Что он обозначает?
1. П – позитив.
2. Л – лидерство.
3. A – ассертивность.
4. Н – нацеленность на результат.
Почему он актуален для менеджера по продажам?
Во-первых, важен сам план. Чтобы наметить план действий, менеджеру по продажам надо проанализировать задание и ситуацию, в которой его предстоит выполнять. Правильная формулировка цели и подготовка простого и прагматичного плана действий, который осознанно ведет к выполнению этого задания, существенно повышает вероятность его достижения.
1. Позитив.
Менеджеру по продажам необходимо постоянно сохранять позитив как положительное мышление и как положительное поведение. Положительное для кого? Для клиента.
Если клиент воспринимает позитивно заботу о нём, то он даст возможность влиять на него и будет склонен к сотрудничеству. Для того, чтобы суметь вызывать позитив, для этого должна быть достаточная клиентоориентированность.
Какие принципы коммуникации с клиентом необходимо соблюдать для этого?
Как измерить достаточно ли клиентоориентирован менеджер по продажам?
Отработка ответов на практике важна.
2. Лидерство.
Во взаимоотношениях менеджера по продажам с клиентом действительное лидерство должно быть всегда на стороне продавца. Лидерство, проявление тактической инициативы, ведение за собой клиента являются признаками профессионализма у менеджера по продажам.
3. Ассертивность.
При взаимодействии с покупателем, в особенности при сложных переговорах, ассертивность является необходимым условием полноценной коммуникации менеджера по продажам. Умение выслушивать, в сложных переговорах выдерживать агрессию и неожиданные повороты, которые способны повергнуть в стресс многих переговорщиков, самостоятельность мышления, умение вести свою линию и т.д. – это всё важно.
4. Нацеленность на результат.
На фоне клиентоориентированной лидерской позиции в коммуникации с клиентом должна постоянно присутствовать нацеленность на результат. Умение с самого начала планировать достижение целей, умение завершать сделку, нацеленность на долгосрочное взаимодействие с клиентом нужны для достижения целей менеджером по продажам.
Опубликовано также в
Национальный институт сертифицированных консультантов по управлению (РФ)
